中央3套近期晚间在播放《亲爱的自己》一剧，剧中一幕涉及到500万元的订单，出现了2各团队争执订单所有权的局面，暴露了销售团队管理的尴尬处境：

1、销售员林玲没有查客户报备信息，花了大量时间精力跟进出的合同却不属于自己;
2、团队一组负责人李思雨13日报备的客户，团队二组负责人袁姐16日报备同一个客户，结果被篡改，客户属于袁姐，公司却查不出历史记录;

剧中的情节，也让我想到了一件事情，销售团队的一名销售推荐了一个客户，一查报备系统内客户已经被登记，但经过销售总监反馈，该客户经过总监、经理和销售员多次邀约，客户均拒绝来访，但其他销售将客户邀请至项目来访，客户的所属权认定内部又发生了争执。

相信，在产业地产销售的过程中，可能很多团队都碰到过类似的事情，所以对销售团队管理过程中，客户的报备以及蕞终客户所属权的确认非常重要，做好了，既能保护销售团队的积极性，也可以避免销售团队间的恶性竞争。

在客户报备和认定的管理中，我们有以下几点建议：

1、明确报备规则：①谁先接触客户归谁；②报备周期内（根据不同的项目设定），首次接触多少个自然日还未邀约来访/成交的，丧失报备权。报备规则应该是非常明确的，这是为了减少扯皮。

2、为了鼓励合作，可以制定一个“不非常”明确的合作分配比例规则：首次接触 x%、产品演示 y%、签约 z% … 执行分配的前提是：①有报备权的一方同意；②双方在签约前留下书面证据（邮件或微信等均可）。

3、客户的有效报备必须结合来访，仅仅客户信息报备，但经过报备人、团队负责人经过3轮以上沟通无法邀约至现场看房或进一步洽谈的，应该进行详细的沟通记录，允许其他销售团队跟进，设立2个团队分别的提成分配比例；

4、短期看，如果把“电话号码”报备换为“工商注册名称”报备代价太大，可以暂时保留按电话号码报备；但遇到判单时，我们把客户企业作为整体来看待。也就是说，头部个接触到该企业联系人并进行电话号码报备的，视为报备权限所有人。

5、客户必须有完善的报备信息，可以用邮件、微信群、纸质报备均可，但客户来访前必须报备。

6、设立合理的客户开发保护期（一般采用成交周期的1~2倍）；报备期结束，客户掉入公海，其他各方按地域规则（或其它规则）在权限内领取。

7、不鼓励其他销售员跟进在开发保护期内的客户，特例经过公司内部沟通协调批准除外；

8、应当应用CRM系统对客户报备和维护进行科学管理。

为了方便大家使用，这里有一个设计客户报备的操作步骤：

Step1 确定报备关键字：电话号码/企业名称/商机

电话号码：适合toC销售和toB极小单销售；

企业名称：适合toB销售；

商机：适合KA销售，一个大企业可能会有多个部门在不同时段分别提出采购需求，因此面对大客户的项目型销售管理，对于“报备”认定上会有更复杂的具体要求。

Step2 制定报备保护期制度

这个制度应该非常明确地保护首次报备方的权利；

但也要限制报备时长（一般采用成交周期的1~2倍）；

报备期结束，客户掉入公海，其他各方按地域规则（或其它规则）在权限内领取；

报备到期可申请延长一次，需要销售VP特批；

细化一个客户只能在一个部门（或代理商）的公海里保留2~3个报备周期，超过后流入其他部门公海【可选项】。

Step3 细化报备延长机制【可选项】

增加更细致的报备期逐步延长机制（见上文）。

Step4 制定多方合作的业绩及提成分配机制

鼓励多方合作，公司公布业绩分配的指导意见；

每次客户报备后，合作各方尽快确定分配比例，并留下文字证明。

Step5 长期运营：倡导合作文化，不让雷锋吃亏

公开表彰成功合作的典范；

批评恶意占便宜及浪费客户资源的行为。

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